Секреты мастеров продаж. Почему одни продают много и успешно, а другие мало?
Мир меняется: как расти в условиях современных рыночных тенденций.
Виды покупателей и продаж.
4 стратегии развития отношений с клиентом. Отличия результата от выигрыша.
Компетенции успешного менеджера по продажам и как их развивать.
5 ролей менеджера по продажам
Повышение эффективности продаж.
Продажи первым лицам компании – особенности поведения менеджера по продажам при
общении с ТОПами.
Этапы через которые проходит клиент, принимая решение о покупке.
Уровни принятия решений о покупке. Работа с группой принятия решений.
Критерии выбора клиента, ценности каждого уровня принятия решений. Каким образом на них
можно влиять.
Работа с клиентом, подверженным влиянию конкурентов. Подача конкурентных преимуществ
компании в сравнении с конкурентами.
Техника холодного звонка.
Проход секретарей.
Выход холодным звонком на ЛПР. Выход холодным звонком на ТОПа.
Работа с возражениями на холодном звонке.
Техника: фиксация после отправки первичного коммерческого предложения.
Управление переговорами. Метод вопросов
Основные преимущества метода
Основные правила постановки вопросов
Основные типы вопросов. Встречные вопросы. Перехват инициативы. Негативные вопросы
(«Скажи мне НЕТ»)
Тренировка постановки вопросов
Информация, которую необходимо добыть с помощью вопросов. Создание ценности на основе
полученной информации
Умение слушать. Основные правила профессионального слушания. Основные стили
профессионального слушания.
Торг и переговоры о цене
Продажа цены
Основные правила работы с ценой
Оттягиваем разговор о цене. Принцип МТВ© (автор Дмитрий Норка)
Упаковка цены в ценность
Аргументирование цены
Принцип назначения цены. Алгоритм НАПОР© (автор Дмитрий Норка)